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_售楼者潘石屹:狠狠卖

2017-09-23 11:40

潘石屹几乎是中国房地产行业中唯一一位“亲自卖房”的董事长。他和他的SOHO(中国)在业内非议诸多,但唯一没有一点争议的是,SOHO(中国)是最会卖房的公司——即便他们卖出的房子五年不升值——但新盘的买家仍然趋之若鹜。与其把潘石屹和他的SOHO(中国)当做开发商,不如把他们看做是一个销售公司,这或许恰是潘石屹和SOHO(中国)对已经习惯于包揽一切中国房地产行业的最大贡献所在。

2009年的一天,潘石屹身在陕西榆林,这是一座因为煤矿而“暴富”的城市。在这座陕西小城,百万富翁稀松平常。这里距离潘石屹的家乡甘肃天水不算太远,但精明的潘石屹来到这里所寻求的并非是那相似的乡情。这里已经被他归入“晋察冀”的范畴,在他的语言体系中,“晋察冀”是他和SOHO(中国)最铁杆的“粉丝”。潘石屹那些动辄千万元以上的商铺,多一半是被他们买走的。

没错,潘石屹正是为卖房而来。作为“知名企业家”组织的饭局,能够参与其中的榆林人都不忘和明星潘石屹合上一张影。当席间所有人都与潘石屹合影完毕之时,他发现,有一个人还没与他合影,因为,那位老者只有一条腿。

潘石屹走上前去,用蹲下身子的方式完成了这张特殊的合影。一周之后,潘石屹收到了一纸价值1亿元的商铺合同。直到今天,潘石屹说起这档子事,还要笑得合不拢嘴——他以销售成交为荣。

“残酷”潘石屹

高风险与高收益平行而进

在潘石屹在1999年代开卖他的“成名作”——SOHO现代城之前,“末位淘汰”这样的残酷竞争制度,对于房地产的销售人员来说,还只是耳闻而已。毕竟那时的房子还是稀缺产品,更多的销售员所做的,甚至仅仅是“管理客户”的工作而已。

然而,过去、现在、如今一贯谦和的潘石屹,却“无情”地将这样残酷的竞争制度引入房地产,并且“发扬光大”。这一点,和他谦和的外表,似乎并不相称。

潘石屹的末位淘汰制每季度执行一次。开始共5个销售小组,淘汰业绩排名在后的销售人员。后来,潘石屹觉得这种淘汰的量级不大,光淘汰销售人员对带团队的人压力不大,要加码。潘石屹又从销售副总监开始淘汰,五个副总监中,销售额排最后的一个走人,他的团队被打散,能力强的被编入别的小组,能力差的一并走人。这就成了残酷的竞争了。

后来,他进行了调整,增加了目标责任制。SOHO中国销售总监金怀南说:“单纯的末位淘汰制,会造成有些人性丑恶的东西被激发出来。破坏别人的单子、拆台,造成只要他不被淘汰,别人被淘汰就行了。”原先的淘汰制就算你完成目标但是排最后一名,照样淘汰。增加了目标责任制之后,完成目标的人都不会淘汰。时任销售副总监张祖邦的小组共10个人,今年第三季度的目标是2.5亿元销售额。他们完成5亿多元,名列第一。

潘石屹告诉记者:“公司刚创立,用各种制度刺激销售,用末位淘汰制,立竿见影,效果明显得不得了。这个制度实施过程中也有很多副作用。后来作了修改。人在竞争的环境中最能发挥他的潜能。”

在采用“自销”制度时,SOHO中国的销售人员最多时大概有160人,按照潘石屹厘定的规则,要淘汰10%。但是,如果你干得好,三个月就能赚几十万元。

金怀南说:“有猎头公司来挖人,但都不愿意走,因为给不了这个待遇。”张祖邦手下有一个人2009年第三季度做了2.18亿元的生意,国庆后被提为副总监,到另一个团队当头了,“这很公平”。另外一个曾经卖保险的女孩,来了SOHO中国后,去年个人收入税后400万元。这是SOHO中国销售员中最顶级的收入。金怀南说:“如果年收入只有20来万元,销售员就得卷铺盖走人了。”

有些被淘汰掉的销售员,在离开后找到新的客户,又回来找SOHO中国说:“老板,我又找到大客户了”,要求重返前东家。到如今,SOHO中国最大一单生意是16亿元。其次还有4亿元、8000万元的。这些不停翻滚的数字,一下子让人目眩神摇。

人物特写

潘氏忍与韧

潘石屹知道销售是自己安身立命的根本,他更知道,他一个人不能卖掉所有的房子,尊重自己的每一位销售人员,是维持“根本”的“根本”所在。

2010年8月14日上午9点半,博鳌蓝色海岸,潘石屹的地盘。

早餐用完后,潘石屹准备离开,他逐一和餐厅工作人员合影,经理、前台、收银员、厨师、服务员,潘一个都不漏过。上午的海南,太阳已经很毒辣,潘西装革履,站在阳光下,额头已经有汗,坚持每人半分钟,一一照完。他的父亲潘诗麟曾对记者说:“潘石屹介绍他的员工,都说‘这是我的同事某某’。”潘诗麟本人也是相当谦和、不善于拒绝人。

这与任志强截然相反。任志强曾讲了这样一个段子:一个小孩生下来,有人会说“望子成龙”,也有人会说“他早晚会死”。潘石屹属于说“望子成龙”的,任志强自己则可能说“人总是会死的,早晚会死”。

潘石屹自己也讲了一个段子:进来一个人,是个瘸子。任志强可能会说“你这个瘸子”,如果对方不高兴,任志强会追加一句“你难道不是瘸子吗?”潘石屹自己则可能说,“这人腿脚行动不方便”。

任志强说:“潘石屹随和,为了不得罪人,可能会不能真实表达自己的某些观点,他不愿意直白。我们会直接说出来。他(潘石屹)比较喜欢拐弯抹角,中国社会最大的问题是不直接,而是拐弯抹角,藏着掖着,不敢去说。”

任志强讲话素来直接,也常把潘石屹拿来奚落一番。我问潘石屹,你的心理素质好像很强,别人说你、批评你,你都不着急,笑呵呵的。潘说:“有时我也急,但急有什么意思,他说他的,你说你的,听众会明白,你以为听众是傻瓜?人家都会明白。”

因为当年潘石屹的家庭出身“不太好”,他爷爷是黄埔军校生,他父亲是右派,他生活中处处受欺负。只要开批斗会,就是他家。“我从小经历多了,心理素质强,无所谓了。”

潘石屹曾在博客里写道:“记得小学三年级时,我在一位同学,也是我好朋友的面前炫耀说我爷爷是国民党的军官,他去过外面许多城市。这位同学把我的话告诉了老师。老师在班上开我的批斗会,一连开了好几天,还让同学们往我脸上吐口水,女同学吐的是口水,男同学把鼻涕擦到我的脸上。我的脸像痰盂一样有泪水、有鼻涕、有口水。开完批斗会,我就在小河边上把脸洗干净回家。这件事我从来没有告诉过家人。”我第一次听到这个故事的时候,被一位十岁少年唾面自干的隐忍、体恤家人的早熟而震撼。而潘石屹憨厚外表下的执著,或许恰是发轫于此。

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